Harvard Business Review ha publicado un estudio en el que, tras analizar alrededor de 2.5 millones de conversaciones de ventas, se confirma la pérdida de entre 4 y 6 ventas de cada 10 por la indecisión de los consumidores.
Tanto el equipo de marketing como el de ventas son los encargados de cerrar las ventas de los productos, esforzándose porque el consumidor desembolse y adquiera el artículo que la marca ha posicionado con tanta inversión y dedicación.
Según el estudio publicado por Harvard Business Review, revista de gestión, entre el 40 y el 60% de las ofertas realizadas por los vendedores se quedan en el aire por la falta de decisión del consumidor. De hecho, se ha descubierto que la indecisión afecta en mayor medida en comparación con otras cuestiones, como por ejemplo las preferencias o prejuicios. Por su parte, el 44% de las ventas que no llegan a cerrarse derivan de la falta de ganas de los compradores de arriesgar con una marca nueva.
Los analistas afirman que las compañías pierden muchos recursos intentando convencer a los consumidores para que le decisión final sea la de no comprar el producto. “En cierto modo, las ventas perdidas están ligadas con que la competencia lo consiguió antes”, afirman los marketeros, que consideran que los vendedores se centran en mecanismos erróneos que no dan fruto y se olvidan del epicentro real del problema.
Los vendedores son los principales responsables
Uno de los principales motivos por los que los consumidores no se deciden, como afirman los investigadores del estudio, son los propios vendedores, que se centran excesivamente en ofrecer y presionar a los consumidores.
Asimismo, los problemas de valoración, así como la falta de información o la incertidumbre de los resultados y satisfacción tras la compra, y el miedo a equivocarse por la decisión tomada son los siguientes principales motivos por los que el comprador decide evitar tomar una decisión de compra.
Fuente: Puro Marketing
